從“粗放式高速增長”到“精細化產業深耕”，母嬰營養品行業正在進入高質發展新階段，應對新一代父母日趨精細化的營養需求，母嬰營養品品牌應該如何撬動更廣闊的增長空間？在此動蕩的行業背景下，近幾年，來自加拿大的D-Sorb滴適寶憑借日益豐富的產品、持續擴張的渠道、穩定增長的銷量，在行業內脫穎而出，并站穩腳跟。滴適寶中國區總經理魯濤從行業趨勢、銷量業績、產品迭代、渠道部署、發展規劃等多方面分享了其獨到的思考與解讀，他肯定地指出：“滴適寶最大的優勢，就是我們始終堅持走長期的品牌路線，正因如此，我們才能吸引到一群踏實肯干的小伙伴組成現有的團隊，才能吸引到如此多精耕細作的渠道伙伴，一路前行。”

滴適寶中國區總經理魯濤

|| 保持自己的獨特與稀有

【資料圖】

面對行業巨變

修煉內功很重要

2023上半年，面對母嬰營養品細分領域在母嬰市場中有著逆向升溫的趨勢，魯濤表示：“雖然母嬰營養品領域的數據有上漲，但我們可能并不能篤定地說今年一季度整個營養品市場是上升的。年后我用兩個多月的時間基本上從南到北從東到西把全國市場走了一下，整體和大家的感受相對一致——市場沒有之前好做了。”

魯濤認為，母嬰營養品行業升溫的感覺可能來源于幾點：“一、疫情讓很多人的營養健康意識確實有了明顯的提升；二、奶粉價格擊穿之后，門店對營養品的重視程度提升了，因為相比而言，營養品可以為門店創造更好的收益；三、在營養品產品中，特別是作為很多寶寶‘半’剛需的基礎營養產品，不容易被消費者輕易放棄；四、寶寶這個特殊群體導致嬰幼兒營養品在被越級消費，因為‘再苦不能苦孩子’。基于以上幾點，嬰幼兒營養品在整體經濟大環境預期走低的情況下，尚可以得到較好的存活和發展。

“有一部分有極端想法的從業人員認為，母嬰行業不能做了，出生率下降，‘顧客’都沒了，生意自然也沒了。其實并不是不能做了，只是更難做了，想要在行業中存活需要付出更多的努力。我個人覺得這樣也好，可以過濾或者淘汰一些投機分子，留下來的大多是想要深耕這個行業的人。在困難模式下生存，必須要修煉好內功，磨練自己的品牌，避免短線的產品同質化價格戰的思維，從長線的角度去看待這個生意。‘你必須保持自己的獨特與稀有，才能對抗這個時代的規模化’，正如經濟學家所講的那樣，我覺得滴適寶也是在走這條路，專注于做有內涵的品牌，做到經得住洗禮和考驗，在挑戰中尋找機遇。”魯濤說。

|| 滴適寶銷量穩定增長

深耕專業細分領域

明星產品備受業界認可

一路走來，滴適寶始終堅持做更好吸收的天然營養品，并不斷結合我國國情為中國家庭打造創新營養品類，在母嬰營養品細分領域交出了不俗的成績，通過產品、設計、專業服務等多維度殺出重圍，搶占更多的市場份額。

魯濤表示：“從銷量角度看，滴適寶今年的提升還是比較可觀的。滴適寶中國區2023年第一季度與去年同期相比，增長了80%以上，去年一季度我們正在經受一系列靜默的挑戰，所以數據僅供參考，不必為之沾沾自喜；同時，今年第一季度的環比增長了5%。單純從數據看來看雖增幅不大，但同樣也不用擔憂，因為通常三四季度才是傳統的銷售旺季，疊加各種促銷節點，今年第一季度在此基礎上還能呈現增長勢頭，也足以證明滴適寶的穩定內功。年后，走訪全國市場的各位合作伙伴，大家普遍反饋滴適寶今年的銷量表現還是在穩定增長的，這與我們品牌方的數據是一致的。”

據統計，滴適寶當家的鈣和維生素D系列產品在2023年第一季度表現突出，引領品牌產品矩陣。“在春季補鈣活動的加持下，第一名當屬一直發揮穩定的滴適寶有機檸檬酸鈣；條狀的滴適寶強化鈣營養補充液雖是上市不久的新品，但其憑借顏值、口感、含量等多重優勢，快速贏得了渠道和消費者的青睞，銷量也只是略遜于瓶裝的有機檸檬酸鈣。”魯濤透露。

第一季度滴適寶的春季補鈣活動成功帶動了鈣產品的銷量，有的門店在一個多月的活動期內可以銷售四百多組，一組六盒，銷量相當可觀；整體來看，滴適寶各地的銷量也是明顯優于去年同期。春季營銷活動目前已然成為滴適寶的爆款活動，銷量穩定且每年都有可觀的增長。

此外，維生素D3作為滴適寶的常青款，一直以來深受消費者的喜愛，第一季度還榮獲了丁香醫生醫生專家團的極力推薦：“充足的維生素D3，可以提高2~4倍鈣吸收率，同時補充維生素D3+鈣，能更好助力娃成長”。

從覆蓋范圍來看，截至2023年5月，滴適寶的足跡已經覆蓋高達全國80%的區域，滴適寶的布局版圖已將全國大部分市場列入，并仍在持續擴張中，品牌團隊也隨之越來越壯大。專業、專注、優質的品牌標簽為滴適寶在媒體、渠道、終端等業界各維度贏得了清一色的好口碑。

|| 線上線下全面開花

錨定線上品牌拓展份額

不間斷賦能線下渠道

聊到渠道，魯濤表示，今年，滴適寶的確做了新的嘗試。目前為止，滴適寶線上布局了天貓、京東以及抖音的旗艦店，線下布局了醫務、母嬰店以及商超渠道。“好的品牌一定是線上線下全面開花，我們的線上渠道絕不是與線下競爭甚至收割線下流量的，而是錨定線上品牌去拓展份額，甚至還可以為線下做引流。”

本著這樣的出發點，滴適寶也在推進渠道特供產品與渠道專屬“玩法”。各個渠道的產品與活動都不盡相同，一致對外，避免內耗。“說到聯動，首先我們今年會投資源在醫務渠道，要落地一些臨床觀察項目，形成當家產品的一手臨床資料白皮書和案例庫，把品牌背書做大做強。其次，在母嬰店渠道，我們會擴充團隊，培養更加強悍的地面部隊，為我們的渠道做好服務；此外，我們還會為渠道加持豐富多元的推廣資源，例如，繼新家庭養育計劃公益主題培訓后，還會有新的項目啟動，為渠道持續賦能。”

|| 走長期主義品牌路線

向精細化用戶健康管理方向邁進

時代在變化，新一代家長的需求也在變化。在用戶需求方面，魯濤表示，從去年開始，滴適寶就對產品線做出了優化，包括維生素D3、礦物質、DHA等基礎營養產品都做了細分，以適應新生代寶爸寶媽哺育不同年齡階段的寶寶的營養需求。此外，滴適寶的產品包裝也進行了迭代，新包裝更符合年輕人的審美，讓產品自帶銷售力。當然，未來滴適寶產品線將會繼續深入研究消費者的需求，還會有更多個性化甚至私人訂制化的產品問世，服務也會往精細化用戶健康管理的方向邁進。

在談及滴適寶的優勢時，魯濤認為：“滴適寶的優勢是品牌發展策略——走長期的品牌路線。正因如此，我們才能吸引到一群踏實肯干的小伙伴組成現有的團隊，才能吸引到如此多精耕細作的渠道伙伴。也正是大家的齊心合力，才讓品牌走到了今天，相信未來，一定還有更多未知的精彩在等著我們。”

魯濤為滴適寶設定的長期目標，就是把品牌做得更高、更大、更強：“短期來看，我們還要繼續夯實品牌基礎，不斷向維生素D3頭部品牌甚至母嬰營養品頭部品牌進軍，為消費者貢獻更多、更好的產品與服務。長遠來看，我們之所以要深耕這個領域，正是因為當看盡了行業現狀，我們認為必須有一個具有責任心、且有創新能力和服務意識的品牌站出來，去精心呵護祖國的下一代，為兒童的營養發展貢獻自己的綿薄之力！”

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